Si un cliente trabaja con lealtad a sus proveedores que le financian, ya les habrá llamado a cada uno de ellos y habrá tratado de buscar un refinanciación lo más justa posible. Los otros cliente no tan fieles, llegará el día del vencimiento y… ¡sorpresa! El cliente, que a partir de ese momento es “deudor” no ha hecho frente a su compromiso, por eso buscará cualquier estratagema para dilatar lo más posible el pago, o directamente no pagar y atender otros pagos, dilapidando su confianza y poniendo en riesgo a su propio negocios.
Estas son algunas excusas:
1.- Promesas.
Efectuara promesas de pago de forma ambigua pero sin concretar la fecha de pago ni los importes, con el único propósito de tranquilizarle a Ud. y darle confianza. Una maniobra que se basa en reconocer la totalidad de la deuda, afirmar que va a pagar hasta el último céntimo de euro, y asegurar al acreedor que cobrará lo antes posible.
2.- Pantallas de humo
Utilizar pantallas de humo. Sí, el deudor reconoce la deuda, pero usa multitud de argucias, en esta ocasión ligada a la crisis, al infortunio de no haber tenido ingresos, a que él no ha cobrado, etc. todo para demorar el pago o impagar definitivamente. Dar a entender que entiende el problema o mostrarse solidario es darle ventaja, que no sabe si merece.
3.- Cansarle
Cansar al acreedor. No ponerse nunca al teléfono, estar siempre reunido, ha marchado de viaje… son algunas de las técnicas usadas para ir cansando y frustrando al acreedor. Paciencia, constancias e insistencia son las armas a utilizar.
4.- Ignorancia.
Alegar desconocimiento, que no se acordaba de la existencia de la deuda, o de su vencimiento, o que no le llego la factura, o que los importes facturados no se corresponden con la realidad, o que la misma está incompleta o incorrecta
5.- Desviar la atención
Desviar la cuestión principal, que es la exigencia del impagado, e intentar llevar a su terreno al acreedor, diciendo que se ha producido un retraso en la entrega del producto, que éste está defectuoso, que no tiene la calidad que debería tener…
6.- Usar engaños.
Usar el engaño, con frases del tipo “ya he pagado”, o “pagaré enseguida, el …”, Luego le dirá que ha enviado un cheque o un pagaré por correo, y que en breve le llegará. Sólo pretende ganar tiempo y recuerde que el tiempo juega a su favor y en su contra.
7.- Enfrentamiento.
Discusiones elevadas de tono, gritos, amenazas… todo para romper el lazo de unión y provocar el fin de las negociaciones. Insultos y amenazas que sirven de excusa para prohibir al acreedor la entrada en la empresa y destruir en mil pedazos las relaciones. Así, el deudor consigue su propósito. Para que no suceda, el acreedor debe evitar caer en este tipo de trampas, misión difícil en muchas ocasiones ya que hay auténticos especialistas en estas artimañas. No hay que caer en sus provocaciones.
Y se preguntará Ud. ¿y tengo que soportar todo este tipo de argucias si quiero cobrar? Si, si son clientes a los que ya ha vendido y está pendiente del cobro, pero también hay hábitos que Ud. ruede adquirir para evitar los impagados que más adelante explicaremos.
Recuerde que poner una factura en el montón de pérdidas es una de las decisiones que más tardan en materializar los pequeños empresarios. Hasta hace poco, siempre predominaba la esperanza de recuperar el dinero, aunque fuera tarde. Pero la realidad con esta crisis se está imponiendo y se espera un ratio de morosidad (porcentaje de impagos respecto al total de facturación) entre empresas del 13.40 % de media y en algunos sectores de actividad superará el 35.00 %
Por ello, dada la complicación que supone la gestión de la morosidad, lo más efectivo es esforzarse en poner todas las precauciones posibles para evitar los impagos.
1.- No forzar las ventas.
Vender pase lo que pase, cumplir objetivos a cualquier precio. Si estas consignas se parecen a las que usted lanza a su red comercial, entonces no se extrañe de que en el futuro su gestión esté salpicada de morosos. Los impagos tienen una relación directamente proporcional con la presión por vender.
2.- No se fie de las apariencias.
Pensar que una empresa por ser grande, con prestigio o por cotizar en Bolsa no puede convertirse en un cliente moroso es mera utopía. Como también lo es pensar que un comercial vestido de alta etiqueta es más solvente que otro con un traje de El Corte Inglés. Si de verdad quiere reducir la morosidad de su negocio, analice a todos los clientes. También para esta tarea dispone de los Informes de Riesgo de OnDirect que le darán a conocer la capacidad de pago de cada cliente en tiempo real.
3.- Tener una política de crédito.
La mejor manera de no hacer distinción por apariencias es definir una política de crédito. Es decir, desarrollar una metodología clara, comprensible y efectiva para que todos los comerciales de la empresa puedan aplicarla sin objeción. Desde lo más seguro, hasta lo más básico, que sería definir un perfil de riesgo de cada cliente en función de variables como: historial de crédito, grado de solvencia, Informe Comercial de Riesgo, tipo de operación…
4.- Seguimiento del Cliente.
En los productos de inversión financiera siempre hay una advertencia: rentabilidades pasadas, no aseguran rentabilidades futuras. Ya que la solvencia pasada de un cliente no asegura que siga siendo buen pagador en el futuro. Los problemas financieros, derivados de la crisis, someterán a muchas empresas a fuertes tensiones de caja que generan impagos. Por eso, es conveniente hacer un seguimiento continuo cada año, cada semestre, o mes, dependiendo del tipo de cliente y el riesgo asumido con él. Este seguimiento debe ser especialmente cuidadoso cuando los clientes son empresas de nueva creación.
5. Todo por escrito y por adelantado.
Lo ideal sería cobrar por adelantado, pero ese es un ideal que pocos se pueden plantear. Lo que sí hay que exigir es que antes de cerrar la operación de compra venta, queden fijadas con exactitud y por escrito las condiciones de pago, los plazos, etc. Con un buen contrato en la mano le será más fácil tomar las medidas legales necesarias para recuperar la deuda, en caso necesario. Si además se puede recurrir a títulos cambiarios como pagarés, mejor. Es importante saber que un pagaré siempre tiene que ser nominal, nunca al portador.
La conclusión, si tu cliente no le está pagando, debe de tomar medidas para tratar de recuperar su dinero, y por supuesto, incrementar el crédito implica muchos más riesgos para Vd. que para tu cliente. Una de las mejores políticas es la prevención y ayudarse por la información comercial de calidad, y sobre todo, ¡obrar en consecuencia!