No hay absolutamente ninguna duda de que la prospección efectiva representa una de las condiciones sine qua non para el éxito de una empresa, esta tarea a menudo se percibe como una misión que requiere mucho tiempo y, por lo tanto, se toma muy poco en cuenta. Si la llegada de nuevos clientes parece necesaria para una empresa ya establecida, te puede imaginar el aspecto crucial de los nuevos clientes para una empresa joven.
Muchos empresarios, sin embargo, siguen convencidos de que al tener un producto/servicio de calidad que ofrecer, los clientes llegaran solos a su empresa. Puede que así sea, pero lo que tienes que tener en cuenta es que si no haces una estrategia de prospección para encontrar a sus primeros clientes, perderá un tiempo precioso o, lo que es peor, llevarán su proyecto empresarial a un callejón sin salida. Ante esta observación, nos pareció relevante ayudarles a diseñar esta estrategia, a través de cuatro consejos en los que puedas inspirarte.
Podríamos haber enumerado muchos más, pero no queríamos saturarlos con mucha información, y estos cuatro consejos son realmente los más significativos.
1 – Investigación de mercado, sí, ¡pero no sin un toque persona!
Antes de lanzar su negocio, realiza un estudio de mercado, o incluso varios, para medir la relevancia de la oferta que vas a realizar. De hecho, es esencial tomarse el tiempo para definir claramente la oferta. Si no puede explicar en pocas palabras cómo su producto/servicio satisfará una necesidad real y específica, es mejor no comenzar de inmediato. La definición de la oferta de tu empresa y la redacción de un estudio de mercado solo tienen sentido en términos de la presentación de tu marca persona.
Debe tener muy claro el perfil de su «cliente ideal». En otras palabras, este es el tipo de prospecto al que te vas a dirigir, y sobre el cual debes, por así decirlo, saberlo todo. Es cuestión de comprender su comportamiento de compra, o su comportamiento si ha identificado varios modelos de personalidad de comprador. Tenga en cuenta que esta segmentación no solo es aplicable en B2C, sino también en B2B.
2 – Establecer una lista de prospectos
Una vez que haya definido cuidadosamente su(s) persona(s) de comprador, es tentador querer iniciar rápidamente su primera campaña de prospección, para encontrar compradores y comenzar a ganar dinero.
No obstante, un buen emprendedor sabe ser paciente, y antes de emprender este proceso, debe basarse en la descripción de su “»cliente ideal» para elaborar una ficha de prospección lo más exhaustiva posible. Este archivo, o esta base de datos si lo prefieres, será el eje de tu estrategia para conseguir tus primeros clientes; por lo tanto, no podemos aconsejarle encarecidamente que lo establezca con el mayor cuidado.
Para ello, tendrás dos posibilidades, que no son excluyentes entre sí, sino que por el contrario, pueden entrecruzarse para obtener un mejor resultado.
Así, por un lado, tendrás que ir en busca de información por ti mismo, escaneando redes sociales, los sitios web de tus prospectos (en el caso de B2B), asistiendo a eventos de networking por ejemplo, o incluso tratando de entender cómo sus competidores se dirigen a sus clientes actuales.
Por otro lado, podrá recurrir a ayuda externa, a través de la compra de base de datos como la de OnDirect. Esta opción ahorrar tiempo, pero es comparándolo con los resultados de su propia investigación como obtendrá la sustancia. Cabe señalar que esta lista de clientes potenciales puede, y debe, obviamente contener múltiples criterios de selección.
3 – Cuida tus acciones de prospección
A través de este consejo, queremos invitarte a retomar la definición de cada uno de sus compradores, para así elegir la mejor manera de abordarlos. Como recordatorio, se trata de combinar diferentes técnicas destinadas a despertar el interés de sus prospectos para traerlos a su empresa, luego convencerlos de la calidad de sus productos/servicios para que realicen un pedido.
La complejidad de estas acciones radica en que en ningún momento el potencial cliente debe sentir que ha sido “forzado” a proceder con su compra. Esto significa que tienes que personalizar y guionizar su enfoque, para que su interlocutor encuentre este aspecto tan “relevante para él” que desee conocer que le puede aportar.
No se trata de agobiar a tu prospecto con información, sino de presentarle la información que espera, y también de demostrarle que estás sinceramente interesado en su problema.
Tus prospectos no se dejan engañar, ni son ingenuos, y saben muy bien que buscas clientes… pero también tus competidores. En última instancia, su elección se hará en función de la seriedad de cada oferta que haya recibido, el precio, por supuesto, pero también su sensación de haber sido (o no) realmente escuchado.
4 – Del séquito a las alianzas, no descuides las redes
Cuando empiezas como emprendedor, atraer prospectos implica probar tu proyecto y darte a conocer a un número creciente de personas, ¡exponencialmente, si es posible!
Para ello, y además de las acciones de marketing que realices y el uso de redes sociales, blogs o vídeos de Youtube, por ejemplo, puedes ofrecer algunos de tus servicios a precios de saldo, o incluso gratuitos, a una clientela seleccionada.
Después de todo, si ofreces algo a un prospecto particularmente importante, una especie de influencer, tu reputación dará un salto adelante y serás un gran ganador en comparación con el costo del producto/servicio.
Dicho esto, las redes representan un elemento clave del éxito, y aunque no lo pienses a primera vista, es por eso que debes movilizar a tus seres queridos.
Por lo tanto, para no perder ninguna oportunidad de atraer clientes potenciales, tendrá que solicitar a los que le rodean, si es posible con antelación, hablándoles de su proyecto. Nunca subestimes el impacto del boca a boca, ya que esta “red social temprana” ha existido desde tiempos inmemoriales.
Finalmente, podrá establecer perfectamente asociaciones con otros empresarios, en forma de acuerdos comerciales por ejemplo, pero también en el marco de » amigos de negocios «, con contrapartes ya establecidas y que tienen suficiente actividad para confiarle una parte.
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