La prospección, o mejor dicho, la búsqueda de clientes (potenciales), es un paso en el proceso de venta con el que todo emprendedor, gerente comercial, gerente de ventas o vendedor estará familiarizado. Pero, ¿cómo empiezas a hacer una lista de prospectos de este tipo? ¿Qué es importante? ¿Hay alguna condición que los prospectos en su lista deban cumplir?
¿Cómo empiezas a prospectar?
Encontrar clientes es un desafío, encontrar los clientes adecuados es un talento. Cada empresa depende de su base de clientes. Para mantener esta base de clientes lo más saludable posible y proporcionarle suficiente potencial de crecimiento, es importante prospectar como empresa/vendedor. Pero, ¿cómo se empieza con esto?
En primer lugar, es importante saber quién está en su base de clientes actual. Un sistema CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta útil para esto. Garantiza que tenga una visión general rápida y clara del historial de cada cliente. ¿Cuándo hizo el último pedido? ¿Cuál fue su presupuesto? ¿Cuándo fue la última llamada? ¿Dónde está ubicada la oficina central? Todas estas son preguntas que pueden ser importantes cuando vuelva a ponerse en contacto con ese cliente.
Está claro en su sistema CRM si los datos de sus clientes se mantienen correctamente. También le da una buena idea de qué cliente genera qué facturación. Es posible que ya lo conozca, la ley de Pareto, después de todo, el 20% de sus clientes a menudo proporcionan el 80% de su facturación. Una vez que haya recopilado este conocimiento, podemos comenzar a elaborar una nueva lista de prospectos.
Crear una lista de prospectos
Para elaborar una buena lista de prospectos que satisfaga sus necesidades, es mejor comenzar por determinar algunos parámetros importantes (para usted). ¿En qué región desea realizar la prospección? ¿En qué sectores deben estar activas las empresas con las que desea contactar? Hay muchas preguntas que debe hacerse para obtener la mejor lista posible.
Si no puede ver los árboles por la madera, o no sabe qué parámetros son importantes para usted, existen varias empresas de marketing que pueden ayudarlo. Una de esas empresas es OnDirect que le hace listas de prospectos a la medida de su empresa.
Algunos consejos para la prospección
CONSEJO 1: LA PROSPECCIÓN SE REALIZA MEJOR EN LOS DÍAS BUENOS.
Todo el mundo tiene un día en el que se siente peor. Si intentas contactar con clientes potenciales en esos días, ellos perciben tu mal humor e inconscientemente los ahuyentas. Si sonríes durante una conversación telefónica, inmediatamente se sentirá más positivo.
CONSEJO 2: PREPÁRESE Y REALICE UN SEGUIMIENTO DE LAS CONVERSACIONES CON LOS PROSPECTOS.
Puede crear un archivo de prospecto usted mismo usando una herramienta como Excel o Access. Es importante que realice un seguimiento de todas las conversaciones con los prospectos en esa lista en un sistema CRM. De esta manera te ahorras mucho tiempo y trabajo después.
CONSEJO 3: ASEGÚRESE DE TENER UN BUEN DISCURSO DE ASCENSOR.
Esto se aplica tanto a una conversación telefónica (llamadas en frío) como a una conversación cara a cara. ¿Tu tiempo es limitado? Luego explique breve y poderosamente quién es usted, qué hace y qué puede hacer por la otra parte. Después de eso, la conversación será más fluida y tu interlocutor podrá estimar mejor de qué se tratará la conversación.
OnDirect le ayuda a través de sus servicios de Información, Riesgo Comercial y Marketing a conocer quiénes son sus clientes potenciales.
MABR.